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“用戶增長，是所有業務增長的基礎。”這一觀點在各行業、公司都得到了很好的驗證。對于公司的發展來說，用戶規模代表了上限，用戶增長代表了未來。
每一次的財報季，除了公司營收外，用戶規模與新增也是分析財報的一個重要數據，這個數據也可以作為衡量公司發展前景的參考。
 
以京東為例，前不久，京東發布了2020年度及四季度財報，新增活躍用戶數就成為了本季財報最大的看點。數據顯示，京東年度活躍用戶由2019年的3.62億增長30.3%至2020年的4.72億，新增年度活躍用戶超過1.1億。
 
其中，在新增的1.1億年度活躍用戶中，有超8成來自下沉市場，也就是說，至少有8800萬來自三至六線城市以及鄉村市場。在流量見頂的移動互聯網時代，京東打破天花板，找到了有效獲得下沉市場用戶的獨特方式。
1、“京東式”的下沉策略
對下沉市場的擴張，很多平臺采取的是低價策略，京東也不例外，但低價之外，京東并沒有丟掉優質的產品與服務。“低價不低質”是京東對下沉市場布局之初就一直堅守的準則。
 
京東的這一準則也符合消費升級的發展趨勢。其實，在任何一個階段，用戶對產品與服務的質量要求都在逐步提高，下沉市場的消費者也同樣如此。所以，一、二線城市用戶對商品、服務品質的要求會在短時間內“傳染”到三至六線城鎮。
如此一來，京東就能依托其在一二線城市積攢多年的品牌優勢、服務能力、運營經驗，一并傾斜到下沉市場轉化為直接的戰斗力，加速對下沉市場的滲透。
京東對下沉市場的滲透可以從兩方面來分析，即線上和線下。
首先是線上。2019年5月，京東與騰訊重新簽署協議，自5月27日起騰訊將繼續為京東開放微信一級、二級入口三年，提供流量支持。2019年10月31日，京東旗下社交電商平臺“京喜”正式接入微信一級入口，攜手騰訊挖掘低線用戶，在覆蓋范圍上進行流量觸達。
 
2020年，京東繼續加大線上力度，推出京東極速版APP。與京喜不同的是，京東極速版開始精選主站特價優質產品，打造下沉版的京東。它是對下沉市場的細分化，找準下沉市場用戶的核心需求，針對這一群體采取“低價優質”的策略，為用戶帶來更為適配的購物體驗。
此外，京東還與快手展開戰略合作，共同打造短視頻直播電商新生態。快手用戶能夠在快手小店直接購買京東自營商品，享受京東的配送、售后服務；京東則可以通過快手獲取更多的下沉市場用戶。
其次是線下。京東在下沉市場開設了1.5萬家京東家電專賣店，實現了對全國2.5萬個鄉鎮、60萬個行政村的全面覆蓋，可以對下沉市場用戶進行深度觸達。可以說，京東家電專賣店既承擔在下沉市場的終端零售職能，同時也肩負著京東在下沉市場獲客的重任。
此外，線下場景中，京東通過收購與合作的模式擴展下沉市場。2020年，京東全資收購五星電器、與國美展開進一步的合作、戰略投資興盛優選，此前還與迪信通、聯想來酷等線下零售企業展開合作，快速鋪設線下渠道。
 
線下還通過墻體廣告方式，利用其低成本、高通達率、直面終端消費者等優勢滲透下沉市場，總體來說墻體廣告功不可沒。這里推薦芠祺廣告公司做墻體廣告進行品牌下鄉，擁有十多年墻體廣告專業經驗，是墻體廣告下沉市場專業領導者。
對下沉市場一系列的布局，讓京東受益匪淺。從2019年開始，京東走出低谷期，重新找到了用戶增長方式，也讓股價一路飆升。如今，下沉已經成為京東集團層面的戰略增長手段。
2、下沉市場的閉環創新
京東對下沉市場的擴張，不僅僅是提供優質低價的產品與服務，而是對下沉市場的整體挖掘，依托物流、供應鏈、技術等能力對下沉市場進行雙向布局。
 
我們都知道，京東物流是京東集團的護城河，在下沉市場的布局上，京東物流也扮演著不可或缺的角色。數據統計，截至2020年12月31日，京東物流運營超過900個倉庫，包含京東物流管理的云倉面積在內，倉儲總面積約2100萬平方米。
伴隨基礎設施的建設與完善，京東物流實現了92%區縣、83%鄉鎮24小時達。京東物流的下沉，為這些地區的用戶帶來與一二線城市同樣的優質服務。
同時，京東物流向鄉村市場的滲透，可以更好地加速農產品上行。其實，自2015年以來，京東平臺的農產品交易額就已經超過5800億元，成為農產品上行的主要渠道之一；在2020年，京東農產品上行的各類商家帶動當地農民人均增收4.78萬元/年。
 
京東對下沉市場的雙向布局，一方面是在銷地下沉的“最后一公里”，推進“千縣萬鎮24小時達”，讓24小時甚至半日達成為更多地區的物流標配，滿足低線級城市人群對優質產品與服務的消費需求；另一方面是在產地上行的“最先一公里”，打造以產地為核心、輻射全國的高效網絡，實現“產地到全國24小時達”，助力農產品上行。
這樣就實現了下沉市場用戶收入與消費的互通，形成一個閉環生態。再通過成熟的數字化供應鏈、信息化技術的全方位賦能，促進農民增收的同時，還能帶動當地農民就業、吸引在外的打工人返鄉創業。
據京東財報顯示，截至2020年12月31日員工數已達36萬人，京東的一線員工當中有80%來自于農村地區。這些一線員工更懂鄉村市場，也愿意回歸并深入到農村電商市場的發展之中，成為鄉村振興蓬勃發展的帶動力量。
京東對下沉市場的閉環創新，可以用“授人以漁”來形容，以長遠的眼光來實現可持續發展。
未來，京東對下沉市場的布局力度只會更大，因為在近一兩年的發展中，下沉市場為京東帶來了用戶的加速增長，同時拓寬了京東的市場空間。京東在下沉市場也逐漸形成了具有自身特色的發展模式，在把產品與服務做深做細的過程中，京東開啟了一個全新的想象空間。
 
 

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